โดย value proposition เป็นมันมากกว่าสโลแกนทางการตลาด มันคือหัวใจของกลยุทธ์ทางธุรกิจของเรา ด้วยการมุ่งเน้นไปที่การมอบคุณค่าที่แท้จริงให้กับลูกค้าของเรา เราจะสร้างฐานลูกค้าที่รักเรา และสร้างความสำเร็จในระยะยาว
การมองหาคุณค่าที่เราต้องการส่งมอบให้ลูกค้า โดยใช้สิ่งที่เรียกว่า value proposition canvas
ในบทความนี้เราจะพูดถึง...
- การหา Value Proposition หรือ การสื่อสารคุณค่าของสินค้าหรือบริการ ซึ่งเปรียบเสมือนหัวใจสำคัญของธุรกิจ เพื่อให้ธุรกิจของคุณสามารถสู้กับคู่แข่งในท้องตลาดได้ รวมถึงการออกแบบธุรกิจหรือสินค้า บริการของคุณให้โดนใจลูกค้า
ธุรกิจที่ไม่มี Value Proposition ที่ชัดเจน มีโอกาสเสียเปรียบคู่แข่ง และอาจจะประสบความสำเร็จได้ยาก ดังนั้น ธุรกิจทุกประเภทควรให้ความสำคัญกับการทำ Value Proposition และพัฒนา Value Proposition ให้ดีอยู่เสมอ - การเขียน Business Idea Business Idea หรือ แนวคิดทางธุรกิจ เปรียบเสมือนจุดเริ่มต้นของธุรกิจทุกประเภท เปรียบเสมือนเข็มทิศที่นำทางให้ธุรกิจไปสู่เป้าหมาย การมี Business Idea ที่ดี จะช่วยเพิ่มโอกาสความสำเร็จให้กับธุรกิจ
ถึงแม้ว่าธุรกิจในโลกเราจะมีเยอะแค่ไหนก็ตาม แต่ถ้าเรามาแบ่งให้ดี ว่าจุดตั้งต้นของทุกธุรกิจนั้น มีชุดความคิดในตอนตั้งต้นอย่างไร คุณจะพบว่า ทุกธุรกิจ มีแพทเทิร์นที่เหมือนๆ กัน อยู่แค่ไม่กี่แบบ
Value Proposition Framework
เป็นเครื่องมือสำหรับค้นหาและเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าเจอกับสิ่งที่เราจะส่งมอบให้ลูกค้า โดยที่เราสามารถหยิบปัญหาหรือความเจ็บปวดของลูกค้า มาเป็นสิ่งที่เราจะเสนอคุณค่าให้ลูกค้า
Customer Segment
เริ่มต้นจากฝั่งของ customer ที่เราจะมาทำความเข้าใจ โดยเราจะเริ่มจากงานที่ลูกค้าต้องการทำให้สำเสร็จ (Customer Jobs) ให้เราลงรายละเอียดในส่วนนี้ก่อน
จากนั้นค่อยมาลงรายละเอียดในส่วนที่ 2 คือ อะไรที่ลูกค้าได้รับแล้วแฮปปี้ และ ส่วนที่ 3 อะไรที่ทำให้ลูกค้าเจ็บปวด ไม่ชอบ ไม่สบายตัว
Value Proposition
มาในฝั่งซ้าย ส่วนนี้จะเป็นส่วนของ product ของเราแล้วว่า เราจะส่งมอบ value อะไรให้ลูกค้าบ้าง โดยเริ่มจากช่องซ้ายสุด สินค้าและบริการ (Products and Services) เรามีสินค้าและบริการอะไร
ต่อมาส่วนที่ 2 อะไรที่ถ้าเรามีแล้วลูกค้าจะแฮปปี้ และ ส่วนที่ 3 ผลิตภัณฑ์และบริการของเราช่วยบรรเทาหรือแก้ไขจุดเจ็บปวด หรือ ความไม่สบายตัวของลูกค้าได้อย่างไร
เมื่อเราลงรายละเอียดครบทุกส่วนแล้ว เราจะเห็นภาพ product ของเรามาขึ้นว่า เราต้องการที่จะทำสินค้าเพื่อลูกค้ากลุ่มไหน และ สินค้าของเราให้ value กับพวกเขาได้อย่างไร
ตัวอย่าง
ร้านอาหารเช้าและอาหารกลางวัน ชื่อแบรนด์ “ปิ่นโต” เปิดขายย่านออฟฟิศ แถวอโศก
Pinto เป็นร้านที่นำเสนออาหารเช้าและอาหารกลางวันปรุงสดใหม่ทุกวันในรูปแบบของปิ่นโต ทางร้านมองเห็นปัญหาของพนักงานออฟฟิศบางกลุ่มที่มักจะไม่มีเวลาทานอาหารเช้า หรือ อาหารกลางวัน เนื่องจากคิวที่ยาวเหยียดและตารางงานที่แน่น ร้านปิ่นโตจึงออกแแบบเมนูอาหารที่เหมาะกับการ ”ห่อกลับ” ไปทานที่ทำงานหรือสถานที่ต่าง ๆ ได้อย่างสะดวกสบาย และ ชูจุดเด่นในเรื่องของความไว ความง่ายต่อการตัดสินใจเลือกซื้อ โดยจะหาสถานที่เช่าสำหรับทำเป็นครัวกลางย่านอโศก พื้นที่ ขนาดประมาณ 3x5 เมตร เพราะร้านเน้นการสั่งกลับไปทานที่บ้านหรือส่งที่ออฟฟิศ
Customer Jobs:
- ต้องการทานอะไรสักอย่างไว ๆ ให้ท้องไม่หิวก่อนเริ่มงานในตอนเช้าและตอนกลางวันลูกค้าหลักเป็นกลุ่มพนักงานออฟฟิศที่ไม่มีเวลาทำอาหารที่บ้านหรือนั่งทานที่ร้าน คนกลุ่มนี้ต้องการมื้ออาหารที่รับประทานได้สะดวกเพื่อซื้อระหว่างทางไปออฟฟิศ
- จำเป็นต้องซื้ออาหารทุกวัน ต้องควบคุมรายจ่ายให้ถึงสิ้นเดือนกลุ่มพนักงานออฟฟิศมีค่าใช้จ่ายในแต่ละวันที่สูงและต้องซื้ออาหารทานข้างนอกอยู่เป็นประจำ จึงต้องการอาหารในราคาที่สมเหตุสมผลสามารถจ่ายได้ทุก ๆ วัน
Gains:
- ได้รับอาหารห่อกลับบ้านอย่างรวดเร็วลูกค้ารู้สึกพึงพอใจเป็นอย่างมากเมื่อสามารถซื้อและรับอาหารได้เกือบจะทันทีโดยไม่ต้องต่อคิวนานในชั่วโมงเร่งด่วน
- ราคาที่ลูกค้าสามารถจ่ายได้ทุกวันอาหารแต่ละเมนูมีราคาที่สมเหตุสมผลและอยู่ในงบที่จ่ายได้ เหมาะกับกลุ่มพนักงานออฟฟิศที่จำเป็นต้องซื้ออาหารทานข้างนอกเกือบทุกวัน
- รสชาติที่อร่อยและปรุงสดใหม่อยู่เสมอลูกค้ารู้สึกพึงพอใจเป็นอย่างมากหากได้รับอาหารที่อร่อยและถูกปรุงสดใหม่ ไม่เย็นชืดหรือเป็นอาหารแช่แข็ง
Pains:
- ซื้อข้าวแต่ละที ต้องต่อคิวยาวเหยียดใช้เวลารอนาน
พนักงานออฟฟิศไม่มีเวลารอคิวหรือซื้ออาหารในชั่วโมงเร่งด่วน ทำให้เลือกที่จะซื้ออะไรง่าย ๆ แต่ไม่มีประโยชน์แทน - กังวลเรื่องสุขภาพเนื่องจากไม่มีเวลามากจึงเลือกซื้ออาหารที่ง่ายแต่ไม่มีประโยชน์ต่อร่างกาย ส่งผลต่อสุขภาพในด้านต่าง ๆ เช่น โรคอ้วน, โรคหัวใจ, โรคความดันโลหิตสูง เป็นต้น
- อาหารที่ซื้อง่ายมักจะซ้ำ ๆ ไม่ค่อยมีตัวเลือกอาหารฟาสต์ฟู้ดส่วนใหญ่ในตลาดนอกจากไม่มีประโยชน์และยังไม่มีตัวเลือกที่หลากหลาย
Products and Services:
- อาหารพร้อมทานปรุงสดใหม่ร้านปิ่นโตนำเสนออาหารพร้อมทาน ที่ทานง่าย, สะดวก และปรุงใหม่ตลอดเวลา ทุกเมนูคิดเพื่อให้คนทำงานออฟฟิศทานแล้วอยู่ท้อง พร้อมทำงานตลอดทั้งวัน
- Packaging ที่สะดวกต่อการนำไปรับประทานในที่ทำงานปิ่นโตมี packaging ที่ถูกออกแบบมาเพื่อให้การรับประทานอาหารนอกสถานที่เป็นเรื่องง่ายและยังคงคุณภาพของอาหารไว้ได้ดี
- บริการจัดส่งผ่าน Delivery Platformsร้านปิ่นโตพาร์ทเนอร์ร่วมกับ delivery platforms ชื่อดังหลายเจ้า ไม่ว่าจะเป็น LINEMAN หรือ Grab เพื่อส่งมอบอาหารให้กับลูกค้าที่ไม่มีเวลาว่างมาซื้อที่ร้าน
Gain Creators:
- ลูกค้าได้รับอาหารตอนที่ยังอุ่นด้วย Packaging ที่ถูกออกแบบมาให้เก็บอุณหภูมิได้ดี และกระบวนการจัดการขั้นตอนในร้านที่รวดเร็ว ร้านปิ่นโตจึงสามารถส่งมอบอาหารให้กับลูกค้าในช่วงที่ยังอุ่นอยู่ได้
- ราคากับปริมาณที่สมเหตุสมผลราคาแต่ละเมนูของร้านปิ่นโตอยู่ระหว่าง 60-100 บาท ทุกเมนูเสริฟในปริมาณที่ลูกค้ารู้สึกถึงความสมเหตุสมผล และเพียงพอให้กลุ่มพนักงานออฟฟิศมีแรงทำงานตลอดทั้งวัน
Pain Relievers:
- กระบวนการเตรียมอาหารที่รวดเร็วกระบวนการเตรียมอาหารในเมนูส่วนใหญ่ใช้เวลาน้อยกว่า 5 นาที เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะไม่ต้องต่อคิวรอนานในชั่วโมงเร่งด่วน
- รับประกันคุณภาพและรสชาติอาหารจากเชฟโรงแรม 5 ดาวร้านปิ่นโตก่อตั้งร่วมกับคุณโจ เชฟโรงแรม 5 ดาวที่เชี่ยวชาญในการปรุงอาหารที่มีรสชาติเหมาะสำหรับคนไทย ด้วยประสบการณ์การทำอาหารและเป้าหมายเพื่อให้ลูกค้ากลุ่มพนักงานออฟฟิศทานง่าย อร่อย และอยู่ท้อง
- มีตัวเลือกเมนูที่หลากหลาย หมุนเวียนทุกเดือนร้านปิ่นโตมีการหมุนเวียนเมนูใหม่ ๆ มาทุกเดือน เพื่อเป็นทางเลือกสำหรับกลุ่มลูกค้าที่ต้องการหาอาหารรสชาติไม่จำเจ แต่ไม่อยากเสียเวลาลองเมนูใหม่ ๆ ทีละร้าน
อันนี้เป็นเพียงแค่ตัวอย่างหนึ่งของการเขียน value proposition ลองเอาไปทำกันดูนะ 😄